很多人把銷售分成兩種。
1) 成交 = 說服力 – 摩擦（疑慮/缺點）
2) 成交 = 信任 × 適配度

第一種問題不在業務，而在系統被扭曲。當產品或服務存在缺陷時，有些組織不選擇修正產品，反而要求業務用話術補上，甚至將「掩蓋缺點」合理化為「訓練口才」。本質上，是把產品問題轉嫁給客戶，讓業務承擔不該存在的風險。

市場上確實存在用強敘事放大願景的案例，例如 WeWork。但前提是參與者清楚自己在承擔高風險，投資人下注的是不確定性，而非購買確定價值。

真正的問題在於：當客戶在不知情的情況下承擔風險，卻被包裝成穩定且可預期的價值。此時，關鍵不再是「說得好不好」，而是決策是否建立在資訊對稱之上。若以敘事掩蓋風險、不揭露不確定性，本質上就只是將風險透過話術轉嫁出去。

用敘事包裝不確定性，卻不揭露風險，短期可以換取成交，但長期消耗的，是業務個人最難累積的資產「信任」。